Dotcom Secrets - resenha crítica

No mundo moderno do século XXI, quantas vezes não escutamos que precisamos digitalizar nosso negócio? A maioria das empresas, por menor que seja, possui seu próprio website e estratégia de marketing digital. 

Uma estratégia bem executada de funil de vendas, que gere conversões, utiliza o meio da sua mensagem. Neste caso, estamos falando dos sites, como um passo importante até o final do processo, que é a aquisição do cliente do seu produto ou serviço. Na pressa que sentimos de digitalizar nossas operações, muitas vezes nosso site não performa do jeito que deveria, e isso pode afastar ainda mais nossos consumidores e se tornar uma verdadeira “parede”, impedindo as conversões.

Saiba as principais diferenças entre o funil e um simples site, e entenda como ele vai se tornar seu maior aliado na hora de aumentar os lucros da sua empresa e fidelizar sua clientela. Vamos começar?

A diferença entre Site e Funil

“Uma mente confusa sempre vai dizer ‘não’”. Com essa frase, Brunson nos dá um alerta importante. Muitas vezes queremos criar um site capaz de cobrir todas as possíveis dificuldades e desejos dos clientes. Apesar da boa intenção, isso pode se tornar um problema caro para sua empresa num futuro próximo.

Sites com muitas divisões, subseções mal planejadas e mais de um “call to action" na mesma página podem criar muita dificuldade para o seu cliente. Imagine você, procurando um serviço ou produto específico, e o site da empresa deixa você ainda mais confuso, as informações são difíceis de encontrar. Você, muito provavelmente, não se sentiria confortável em finalizar a compra, e procuraria por um outro produto similar em uma empresa diferente.

Não é preciso pressa para o cliente adquirir seu produto. Cada etapa de um funil de vendas precisa ser respeitada, criando um ambiente confiável para o consumidor, onde ele sinta que está, de fato, construindo uma relação com a empresa, tendo suas dúvidas solucionadas. 

O primeiro passo é coletar suas informações, como o email ou o celular. Mas atenção, é preciso dar para receber. Lembre-se de sempre oferecer materiais em troca de informações pessoais tão importantes. Há vários tipos desses chamados “materiais ricos” que podem interessar a seu potencial cliente. Pense em ebooks, podcasts, ou até mesmo uma newsletter relevante para seu público.

Pense na imagem de um funil, que começa com uma boca larga e vai se afinando. Essa imagem é muito útil para compreender como funciona desde a captura de atenção do público até, de fato, a conversão, a compra do serviço ou produto que torna aquela pessoa sua cliente.

No primeiro nível, a boca mais larga, é o que Brunson chamou de “captura de lead”. No mundo do marketing digital, as “leads” são as oportunidades que aparecem. Quando você está utilizando suas redes sociais, por exemplo, aparecem vários conteúdos patrocinados por marcas que o algoritmo entende que podem chamar sua atenção. Esse tipo de conteúdo faz parte dessa captura de atenção. Você passa a conhecer a marca, mesmo que superficialmente, assim como os produtos que ela vende. Caso continue interessado, faz um cadastro simples e passa a receber o mailing, que é um conteúdo formatado para email trazendo novidades, ou conteúdos que possam interessar mesmo sem vender diretamente um produto.

É importante vender não apenas seu serviço, mas a necessidade dele. Talvez seu possível cliente ainda não tenha se dado conta do quanto ele precisa de uma bolsa impermeável ou de um novo computador. Os primeiros conteúdos a serem mandados devem ser mais generalistas, sem falar diretamente de preço ou de um produto específico. Foque em necessidade e como você, como empresa, pode solucionar essa dor.

Existem vários formatos de funil, cada um para uma necessidade específica. Mas, de modo geral, o importante é que cada página do seu website tenha um “gancho”, que chame a atenção do potencial cliente, e um “call to action”, um botão que permita que ele deixe seus dados ou realize uma ação que o torne mais próximo de adquirir o produto ou o serviço.

A fórmula secreta

Para alcançar o melhor desempenho, Brunson nos recomenda seguir sua fórmula secreta, baseada em 4 questões principais. São elas:

• Quem é seu cliente dos sonhos?
• Onde esses clientes estão?
• Qual isca podemos utilizar para fisgá-los?
• Qual o resultado que apenas você pode oferecer a esse cliente?

Essas são as etapas que, independentemente do que você oferece em seu negócio e do tamanho da sua empresa, fazem parte da consultoria que o autor realiza com todos os seus clientes, alcançando ótimos resultados. Vamos agora aprender mais sobre cada uma dessas etapas, de uma maneira que você consiga utilizá-las adequando-as às suas necessidades.

Quando começamos um negócio, é comum decidir primeiro o que vamos vender. Que serviço ou produto vamos oferecer, seus diferenciais, como produzir e, até mesmo, a faixa de preço. Entretanto, isso pode ser um erro. Claro, todas essas questões são importantes de serem feitas e de serem respondidas, mas, por vezes, esquecemos aquelas pessoas com as quais vamos lidar todos os dias: os nossos clientes.

Essas são as pessoas com as quais você, e todos os outros que participarem de alguma forma da sua empresa, vão ter que lidar todos os dias, nos momentos bons e nas dificuldades. Pense nessa escolha como se estivesse avaliando um amigo ou um potencial parceiro: com que tipo de pessoa eu quero lidar?

Brunson nos apresenta uma ferramenta popular no mundo do marketing e do comércio. Para entender melhor para quem queremos vender, nada melhor que “criar” esses indivíduos. Sim, estamos falando do processo de criação de personas.

Uma persona nada mais é que criar um rosto, uma personalidade, para aqueles com quem você pretende trabalhar. É impossível vender um produto para todas as pessoas no mundo, e você não deve tentar atingir a todos de maneira indiscriminada. Uma empresa que vende produtos para mulheres jovens não vai se comunicar da mesma maneira que outra que foca em produtos para pessoa idosa do sexo masculino. 

Gênero e faixa etária são apenas algumas das categorias que você deve utilizar. Quanto mais detalhada sua persona, mais fácil será para você se comunicar e vender a essas pessoas, compreendendo suas dores e seus desejos. Esse é um exercício que pode ser feito de forma rápida e prática, utilizando papel e caneta.

Dê um nome para sua persona, escreva uma biografia rápida, incluindo sua formação acadêmica, família, profissão, seus hobbies, desejos e preocupações. Entender seu potencial cliente e construir uma empresa dedicada a ele trará ótimos frutos.

Onde encontro meus clientes?

Agora que você fez a análise das suas personas, a próxima pergunta em que deverá focar é: onde estão esses seus possíveis clientes? ou melhor, onde, na internet, eles se encontram?

Um dos maiores poderes e inovações que a internet nos trouxe foi a sua capacidade de congregar pessoas que possuem interesses em comum mas não necessariamente se conheceriam no “mundo real”. O autor, por exemplo, fala de quando era adolescente e descobriu um nicho no mundo virtual a respeito de um jogo de cartas do qual era fã. Assim, ele aprendeu o poder da internet de reunir pessoas em torno de seus interesses.

Pensando nas personas que você criou, como seria o comportamento delas on-line? Que sites visitaria, seria leitora assídua de notícias, blogs ou veria vídeos no Youtube? Monte esse caminho que seu cliente ideal percorreria pensando nos seus principais interesses. Assim, você entenderá melhor onde investir suas comunicações ou não.

Escolha sua melhor isca

Agora que você sabe quem são seus clientes e onde encontrá-los, chegou a hora de dar o próximo passo. Após tanta pesquisa e cuidado percebendo as dores e os desejos desses clientes fictícios, é hora de voltar pro mundo real e atingir pessoas que possuam o mesmo perfil do cliente “ideal” da sua empresa. Como capturar a atenção dessas pessoas e transformá-las de fato em clientes, consumidores?

Primeiro, você deve definir bem a sua oferta. O que de fato você está oferecendo e por que o seu produto é a solução para a dor dessas pessoas?

Converse com essas pessoas por meio de seus anúncios, pontuando, de forma clara e direta, como seu produto se conecta com as necessidades desses consumidores. 

É sua hora de brilhar!

Chegamos à metade deste microbook, e agora vamos para o que vem depois de conhecer seu potencial cliente. Após você “fisgar” essas pessoas com suas ofertas arrasadoras, tenha a resposta na ponta da língua: como esse produto vai resolver essas dores? Saiba o maior sonho dos seus clientes e trabalhe com isso. Brunson nos traz um exemplo da sua própria vida profissional. Com sua agência de consultoria, o maior serviço que ele pode prestar, oferecendo o melhor resultado possível, é ele mesmo reformular todo o funil de vendas da empresa contratante. Claro, para oferecer um resultado tão grandioso, o preço não é barato e ele compreende que nem toda empresa teria disponível em caixa um valor tão alto para destinar a essa mudança. Por isso, ele oferece também outros tipos de serviços, de preços diferentes. 

Dessa forma, ele foca no sonho dessas empresas, um fluxo de caixa constante, sem tirar o olho da sua persona, que envolve empreendedores em momentos diferentes de sua carreira. Suas ofertas foram moldadas para oferecer serviços a todas essas personas, aumentando sua carteira de potenciais clientes.

Brunson também nos ensina sobre a “escada do sucesso”, que pode ajudar a alavancar as coisas com clientes que estavam inicialmente interessados apenas em “dar uma olhadinha”. Um dia, ele recebeu em sua casa um vale que lhe garantia uma limpeza dentária de graça. Animado com a perspectiva de realizar um procedimento sem custos, ele compareceu ao consultório assim que possível. Durante a visita, o dentista apontou que seus dentes estavam amarelados, e que alguns deles estavam um pouco tortos. Brunson saiu de casa planejando não gastar nada, mas voltou com 2 mil dólares a menos. Ele explica que essa vontade de adquirir algo é como uma escada. Primeiro ele estava num estado eufórico por receber um serviço valioso sem gastar dinheiro para isso. Depois ele recebeu ainda mais: informação. Ele não sabia que seus dentes estavam tão amarelos, assim como não tinha percebido que seus dentes estavam voltando a entortar.

Quando você está recebendo algo de alguém, principalmente se for algo útil e valioso para você, é natural que desejemos ganhar ainda mais. Essa é a escada de valor, você não apenas oferece um serviço valioso, mas ganha confiança e constrói uma relação com seu cliente.

Notas finais

Neste livro, Brunson nos traz uma nova perspectiva para você não apenas gerenciar seus negócios, mas construir uma rede fiel de clientes a partir do que você procura em seus consumidores. 

Em um grande trabalho de empreendedorismo e marketing, o autor centraliza, ao mesmo tempo, empresário e cliente, sem menosprezar ou diminuir as necessidades de cada uma das partes. Uma leitura valiosa cujas dicas são práticas e simples de aplicar em seu dia a dia.

Dica do 12min

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